8 Z4 N0 c5 F. D; x& l过去一周，重庆鑫斛药房成了医药圈里无人不知的存在，其发起的近底价卖药活动震惊了整个医药圈。这家扎根重庆，坐拥450多家直营门店的知名连锁药房宣布，从4月20日起调整价格模式——所有商品按出厂价顺加1%-14%对会员进行销售，而成为会员的条件是缴纳100元的年费。8 e0 q( R( g% N5 W4 [
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一时间，这个消息在医药圈掀起轩然大波，丝毫不亚于2001年益丰和老百姓两家连锁药店发起的平价药房改革。有人称颂重庆鑫斛的魄力和胆识，虽然得罪了一部分人，但让消费者得到了实惠。也有人批评它不守行规，把最敏感的药品价格体系公之于众，是乱价之举。 / C5 [: s6 N$ O# p7 Z, a7 j2 ]% A+ m - h& {& \/ ~7 {& d8 r& Y2 Z8 y这两种评价其实都出自于同一个逻辑原点。过去几年，线下药店的无序扩张，电商体系的价格冲击，再加上政策引发的患者回流医院，都让医药零售行业陷入了“不是你死，就是我亡”的极致内卷当中。 + c( O4 d) m8 C5 I$ b ) @9 A$ V; N( ]# a+ K h4 H, A* E+ Z在这个时候，任何人的冒险自救，都会被解读为是“掀了桌子”。 3 j2 I( C8 P9 s6 }9 v, f5 n/ h# e7 e: {4 R+ ]2 ^& i# E! i. q- i- q
鲶鱼已入池 / O9 j: D4 i" s7 A: f8 b. x: @, k' A* c; [3 }( h: h$ e
任何零售商业的本质，都是赚取售价减去进价的差额。8 `- a. n! E+ I8 K! W
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通俗来理解，重庆鑫斛这次的举动就是向消费者公开自己的进价，并明确告知将赚取的差额（1%-14%）。以某款藿香正气口服液（5支装）为例，重庆鑫斛的进价为9元，售价为9.3元，加价幅度为3.3%。4 H1 }8 v) X; U7 H
8 L' C- r/ B" C" X$ n+ T“如果它只是短期的降价促销，并不会引发那么大的争议。”一位业内人士告诉《健闻咨询》，在药品流通领域，药店能拿到多少扣率的进价，以及按照什么价格销售，一般都是由上游厂家决定的。药店可以对售价做微调，但不能偏离太多，否则会冲乱全国的价格体系。6 Z4 }- z3 `- I C
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但在这次事件中，鑫斛不仅确立了自己的定价体系，还公开了厂家设定的进价和售价。比如以某款医用修复敷料为例，鑫斛的进价为102.92元，售价定为117.3元，加价幅度是14%，而在鑫斛出具的一份《告顾客书》中，该产品的全国统一零售底价为248元。 : ]* {8 o" M9 c* b c2 x$ X# Z5 B" s6 l/ B“这就相当于把行业里的机密给曝光了，其它按照行规卖药的药店就会很被动。尤其是当地的药店，销量影响会很大。” % S) K1 U ~0 ]) |/ T; w $ {% P# z! i) R) H+ S因此，鑫斛公布调价方案后不久，出于维价考虑，上述两款产品的厂家或代理商已经暂停向其供货。 1 X" P! W4 y8 X& ]% k/ Y" y& ~/ y) O% v, ] ~) s
这只是鑫斛引起风波的冰山一角。《健闻咨询》获悉，在其它连锁药店的持续施压下，有多个品牌厂商正在考虑对鑫斛“收货”。另一方面，重庆已经有药店通过价格战进行反击，打出“无需充值，直接降价”的标语，大有一种“同归于尽”的架势。 + n1 z7 Z2 v S/ m6 K2 b7 Y* v9 w. _, Z" v5 S$ R ]
“我们今天讨论的一切，人家在几个月前早就考虑到了，包括同行的反应，厂商的态度，甚至舆情的走向。”一位医药公司的负责人表示，在他看来，鑫斛作为一家有3000多名员工的中型连锁药店，不可能是一时冲动，“他一定留了后手。” ' B' P( q5 I6 w# Q+ j& M m5 a( O # N; x) f' r' A0 A根据相关人士测算，即便鑫斛把药品毛利降到了10%，但通过收取会员费和品牌效应带来的销售增长，也有机会把整体毛利做到30%左右。关键在于，它是否能够转化足够多的会员，以及在部分厂家断供的情况下，找到合适的替代产品，保证品类的完整。 # `; I: h6 P/ z% a( Y% j' w; c2 A# N# m# G+ J7 P
一个可供参考的案例是，几个月前，在吉林省延边市，一家名为“延边正道”的连锁药店也进行了“会员制+低价营销”的转型，一些药品的价格甚至打到了负利润。但与此同时，它入账了3600多万元的会员费，并且规划了许多增值服务，比如糖尿病患者管理，艾灸项目等等，用这部分的收入来弥补药价的折损。( Q/ t. D0 K3 j2 i2 Z& q7 V+ H) [
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“我觉得会员制的策略没有问题，只是执行上还有一些漏洞。”药赋能CEO、资深医药从业者邵清告诉《健闻咨询》，在他看来，鑫斛的做法略显激进，如果能够先在小范围试点后再推开，并且和药企多做一些沟通，成功的概率会更大。 $ e9 a; R) ]/ T$ w' a 3 J/ l' n7 ~+ @但他并不掩饰对鑫斛此举的赞赏，“这个行业需要鑫斛这样的企业，它只要能抗一年，市场就是它的了。”" j/ z4 d- Q+ n; Y1 X/ u
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破釜沉舟! e! j. X1 ^7 Y( W
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“我一点不感到震惊，如果不是鑫斛，也会有别人来做这件事”。9 p2 U& M+ ~. E+ A P/ e6 d
" g7 F [$ p+ U) k. Z- z采访中，一位医药零售行业的资深人士告诉《健闻咨询》，过去的5-10年，零售药店已经彻底告别暴利，进入了贴身肉搏的新阶段，“毕竟这么多药店，卷来卷去，调价是最后一步。” ! n2 L# v+ `. e6 J( j) D L# T6 E' s
统计数据显示，2018年全国零售药店总数为48.9万家，对应近14亿的人口总量，店均服务人数在3000人左右。而到了2023年，全国零售药店总数约65万家，人口总量依然为14亿，店均服务人数降至2100多人。再算上医药电商B2C和O2O的接连冲击，线下药店的客流量下滑明显。 5 J+ o9 V8 e; d& W. ]% `$ p ! B4 |" y) w" q; y“行业里好一点的上市连锁，大概能做到1拖1、1拖2，就是一家盈利门店，对应1-2家亏损门店。如果是经营困难一点的中小连锁，1拖4，甚至1拖7都有。”上述人士表示，重庆是国内药店竞争最为激烈的城市之一，店均服务人数在1800人以下，过去几年，陆续有药店打出45折、38折的促销活动，可见生存状况之惨烈。 * |' j1 D& J- L& z" P8 n+ G7 i( y3 U! {2 \
因此，在多数人看来，鑫斛调价更像是一种被逼至绝境的自救行为，而这种自救，或许是改变行业格局的第一把火。 : w* ?9 A% p$ s% \4 d0 U; Q( ~ . l- p- y2 k8 K% T3 A6 s( {对于这个市场的诸多参与者来说，药店同行和代理商显然是利益受损的一方，消费者毫无疑问会因此得利，而上游厂家的态度是最值得玩味的——一方面，它会因为鑫斛的薄利多销收获更大的市场销量，但另一方面，其它连锁药店一定会以乱价为由，要求其中止和鑫斛的合作。( {! ?7 }6 f7 y6 w4 K
, ^5 _4 |3 o; v& p( b' F8 q( G“我觉得鑫斛模式最大的一个看点是，有多少上游品牌厂家会对它断供，以及断供以后，它能不能找到二线或者自有品牌进行替代，如果药品这块不能到位，这个模式基本就失败了。” # g, u/ E" g9 p- z5 a ]( q' @8 G2 {
一位上游工业厂商老板表示，理论上来说，现有药品市场的同质化程度很高，替代方案不少，但药店也需要考虑到消费者的用药习惯和接受度。而一旦这种模式走通，不仅是鑫斛能活下来，国内药品工业的格局也会被彻底改变，“那些非品牌的工业厂家，会有机会快速弯道超车。”3 b1 ~/ b' s. ? @
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当一家药店不再以主流品牌为销售重心时，另一个撬动行业格局的支点也会随之到来，那就从渠道品牌向自有品牌过渡。简单来说，它必须建立一种新的用户心智——我之所以到你这儿来买药，并不是奔着某款药，而是奔着你的某一个店员，奔着你能给我提供专业的药事咨询和服务。 3 m. ?. n5 I# x" }- m4 @- h! X- E s1 a8 p
一位长期给药店做品牌管理的专家表示，如果连锁药店能够给患者推荐合理的用药方案，会大幅增加药店经营的药品品类，提高客单价。他们曾经做过测算，在配套患者管理的基础上，单个用户一年的花费从1000块增加到了3000-5000块，“患者在药店的花费是提高了，但不用去医院，整体还是获益的。”* E: l; y- \5 |6 \. \- s# w( ~4 H% ^5 V
, B# f, C" m+ x3 M) j“大家不要小看鑫斛这次创新，我觉得它会开启一个医药零售的新纪元。”邵清表示，经验证明，会员制+薄利多销的模式在零售业态中是有生命力的，就像O2O塑造了“半小时送药”的用户心智，鑫斛模式很有可能跨越线上线下，真正塑造出“平价品牌”的用户心智。" e8 w8 L5 B/ R w+ r. b/ y5 A
% k6 U, Y2 m; t: a7 m, C5 q# A邵清说，“过去那么多年，不管是DTP药房，还是慢病管理业态，都没有从本质上改变行业，会员制是有机会做到这一点的。无论成败，我都希望行业能有更多这样的创新。” . \# `& N: v: n1 o& _7 Z# w5 u% \" t/ `8 V9 X6 Y
药店好日子到头了7 v" d) L/ G- a3 m+ B
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过去，药店是门非常好的生意。 z; I1 ]5 v. r+ L8 y8 B
# v. I% m" N, c老百姓大药房董事长谢子龙曾坦言，“2015年以前，特别是2010年以前，我们整个行业中没有哪一家药店不挣钱。无论是夫妻老婆店还是我们全国连锁，都可以挣钱。”现如今，药店不复往日的风光。“我们的好日子到头了。”谢子龙没少在公开场合提醒同行，一语道破零售药店的处境。+ U; w8 y" B& h2 F
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我国医药零售行业市场集中度较低，行业竞争激烈。特别是近几年来，行业内大型药店连锁企业通过自主扩张和兼并重组，不断扩大营销网络，实现跨区域发展，行业的市场集中度逐步提高，零售药店企业之间的竞争日趋激烈。5 U, A' ?$ o" t2 h1 C
8 p1 ^, N) q" v; M一些全国性和区域性的大型连锁企业逐步形成，这些企业借助其资本、品牌和供应链管理等方面的优势迅速壮大。比如，在益丰药房新近发布的2023年财报中，其披露全年净增门店 2982 家，门店总数已达13250家，在财务年度内共发起了 22 起同行业的并购投资业务。9 T. _8 [8 U+ d' p4 G
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另外，集采常态化直接导致药店经营的高毛利时代一去不返，面临更大的经营压力；即便有处方外流、网售处方药等利好，但也迟迟未能兑现或难成气候。 9 t* i/ D2 E& _2 m% M0 X9 ?+ g, v! @% u
因此，近年来的连锁药店行业，除了并购和扩张常态化外，药店+互联网医院、药店+加油站、药店+邮政网点、药店+电商等新的跨界模式更是层出不穷。 " ~. D% l3 n/ T4 P, x( K, `7 R" {( e/ H
包括本次重庆鑫斛近底价销售卖会员的模式在内，层出不穷的各种模式，无非都是挣扎着求生存的尝试。' I, }2 N S9 q% U0 ]' Y
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2023年年底，商务部发布的《2022年药品流通行业运行统计分析报告》指出，截至2022年底，全国共有《药品经营许可证》持证企业64.39万家。而相比之下，中国的奶茶店门店数量也不过才50余万家。) X' {8 f4 l# M. E
" N& K" F4 K1 d可以肯定的是，未来将会有愈来愈多的药店出局+ M# y; Q, I0 x, W
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