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标题: 推销员自述：我是怎么骗老人买保健品的？ [打印本页]
作者: fzcbw    时间: 2017-4-5 16:06
标题: 推销员自述：我是怎么骗老人买保健品的？
一个男人大力推开门，将保健品狠狠地甩在桌上。% B1 O8 d' V0 P$ v9 U

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* U# g4 ]# h0 Q- d“你要再敢来我家一次，我拆了你！”说这句话时，男人正指着我鼻子。
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4 ^5 o* |* C: F; |! w2 _我认识他，是旁边小区一位退休大爷的儿子，那套保健品价值8000多元。3 }5 |9 |# U8 `4 b

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- K" i; [+ K- w8 Q2 N“养生馆”同事见多了这种场景，并没有和男人过多肢体冲突，频频道歉送他出了门。3 |5 _: L  h5 X0 l1 Q* e

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这件事也不会对“养生馆”有影响，这天还有“养生专家”来讲座，有一批老人来领鸡蛋，还有很多事情等着我准备。
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2015年1月，一家来自浙江温州的“生物科技”公司在我就读的中医药大学校招，招聘面试官并没有告诉的是，这是保健品销售。) @/ C9 Q3 ]* f
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与公司签约后，我和同伴们被温州总部安排在雁荡山参加了为期一周的封闭式培训。这段培训“类似洗脑”，每天早上5点起床晨跑、喊口号、户外拓展、分组竞争。
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) g- D) D3 [, L培训过程中，负责人不断强化一个概念——公司卖的保健品只是个媒介，我们要给老人“带来健康和陪伴”。
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不断有公司“老人”讲述自己的经历，描述团队氛围好、上升空间大等一系列的前景。他们不过二十七八岁，工作不过四五年。5 L, K/ c6 \/ e* v8 C* L  |

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一位女员工说她不到5年便实现了全款买房的小目标，“我一个女孩子都能做到！你们男生凭什么不能？”! I. I  P4 Z+ J' k
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这句话如激将法一般激起了我们的斗志，也让我对未来充满了期待。1 S& C( q7 Z$ u

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; S2 a+ S  N5 x! Y8 d7 l( N培训过后，我又被送到义乌一家已经开了6年以上的“养生馆”去学习。在那里，有购买保健品长达5年以上的老人，有每年会购买数万元金额的老人。老人们甚至会非常仔细地给其他正在犹豫的老人分析，保健品到底有哪些好处。& `2 D  J7 G/ e8 o/ c/ L4 e) X

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那些长期购买保健品的老人内心很可能并不认可保健品，但他们需要自我认同和自我辩解，当别人问起他保健品好不好的时候，为了维护面子，老人一定会说好。没有老人愿意承认自己傻，“如果说不好，这不是打自己的脸么？”. t4 i* b. O2 j) n

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我被公司洗了一遍脑，再被这些老人洗了一遍脑，对保健品的神奇疗效几乎深信不疑。$ }+ P0 |1 u$ T

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% K: Z& H7 \4 q4 Z发传单、拉人进店、团购、送礼品、老“顾客”教育新“顾客”、重点发展的顾客类型……小K的会议记录上都有流程。/ @+ P) y; T7 l& @. b1 S
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; G* T* _) s7 r4 x( G" m  H- R保健品销售员要掌握的“话术”; \' A3 p* }. j# Q% d" {9 V

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2015年春节后，我和几位同事被派到浙江嘉兴“拓荒”，要建立起一家新的“养生馆”。' B' V0 V* j. x- k- I! n9 F  E9 b
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" D+ g  A" F) C/ d' T  i$ v“养生馆”挑在了一个老小区，这里老年人多，全是目标客户。我们每天早上吆喝着拉老人来店中测血压，用很和善的语气和老人谈，老人是不会抗拒的。公司有专人培训保健品销售员的“话术”，有一套理论和知识体系，这些是必须背会的。+ h' e0 {6 `$ a: |& v
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我们一般不叫他们爷爷奶奶，是叫叔叔阿姨。因为这样显得他们更年轻；
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保健品不能说保健品，会说“保健食品”，加上这个“食”字后，老人容易会对此放下戒备心……# J  b& F# K. G( Y5 U
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( |. l' y% u5 o9 W' s聊天还是为了“筛选客户”。一盒保健品数千元甚至高达数万元，老人有没有钱，有多少钱，是不是自己管钱，都直接关系到他们能不能买得起保健品，买得起哪个价位段的保健品。
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为了研究顾客，我们每天晚上6点闭馆就会召开长达5个小时的会议，四五个人琢磨一个老人，专门针对他们的性格、家庭以及收入状况进行分析，并且制定第二天的计划。计划内容包括确定和老人下一步的聊天话题，有时候会细致到，见面第一句话和老人说什么，老人作出不同情况的回应后，又该如何应答。& Y" [2 P' Y" o! L8 \& P# ~. s; x

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0 {3 q: F/ @9 s5 K+ Q# {8 `7 T“养生馆”时常组织“养生会议”，用鸡蛋、大米以及“生态养生杯”、“印度养生袜”这些生活用品吸引老人参加。“生态养生杯”是总部找厂商定制的，他们在给老人宣传时，只需要让老人觉得“这个杯子非常好，来了就免费给你”。
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% ^4 W# `0 N/ f- S9 W& t“养生专家”善于调动现场气氛，制造病痛的恐慌，老人很有代入感。“养生专家”推销一款名为“纳豆”的保健品时说，这是中科院院士的研究结果，通过复杂的工艺流程提取了黄豆核心的粘稠物质，能够高效治疗心脑血管疾病，最后，以退为进地说，“如果有条件，可以尝试着吃一点。”不直接劝老人买。
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这个“复杂工艺”其实就是普通的压榨法，不可能治愈心脑血管疾病，也不是什么中科院院士的研究结果。
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“养生专家”结束授课，我们会配合主持人在场下鼓掌、喝彩，让整个会场“热血沸腾”。很多老人不信，但是因为拿了鸡蛋、大米、肥皂，往往不会公开质疑我们。2 u" c+ P+ v, c0 q7 O

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/ n9 j2 n  E7 y! E0 y% R% D为了卖出产品，我们会制造“饥饿营销”以及“优惠大促”的假象，守在关系好的老人身边，不管想不想要，都会“抢来”所谓的优惠单，放在老人面前，劝签字。软磨硬泡下，老人很多时候会选择签字。4 J+ v: N* L/ j4 A
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: E+ ~" V& M( E1 q4 o9 j签字不代表购买，为避免反悔，销售员还会在一小时内把“纳豆”送入老人家中，直接拿刀把包装拆开，要老人数货、验货，并且劝老人当场吃下，“把生米煮成熟饭”。甚至陪同老人去银行取款，当场完成交易。老人碍于情面，最后也不会拒绝。4 x- s5 ]0 R$ l( R# E4 b! j
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小K提供的“养生会议”包装和“专家”包装注意事项：气氛、纪律、养生内容……
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+ }0 A; d3 r; X& ?( ~* C潜在客户会被特殊对待，要求看血管、灌输危机意识。! {2 ?# q, K& ^. x

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0 B0 f8 Z1 |3 \$ R1 D7 s3 p我骗过金额最大的老人是倪阿姨，82岁，老伴已经去世，儿女都在外地工作，每月退休金有2000多块，是我们眼中的“优质客户”。倪阿姨一直说自己条件不好，我也一直没强迫她购买，我们之间反而产生了这样一段对话：
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倪阿姨：小K啊，我家庭条件真的不好，每个月退休金才2000多，你这保健品动不动就四五千上万块，我这根本买不起啊！9 v, r* n1 l1 C& |
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小K：倪阿姨没事的，公司规定了我们要好好给到店的顾客讲产品，你来了我们店里，买不买是您的事，但讲不讲是我的事。不然公司给我们开工资，我拿着不安心。
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倪阿姨：小K你每月公司是多少啊？+ a% j: i) b# W$ x
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& u& n$ j: t* n% v小K：我们每个月底薪是1800，还会有些提成。: B& h9 n* a' u2 X

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7 t( q1 K) N- A8 t% T倪阿姨：那是不是我买了你的产品你就会有提成？
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# V9 a" n2 `2 _. X4 I  g小K：是有的，一大盒保健品一般提成是200块。
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倪阿姨：小伙子出来工作真不容易，你讲讲你们的产品吧，我好好听一听……8 W/ b9 C, T% G* }! i
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其实我的底薪是2500元，提成也不只200，而是8%，只是为了让老人觉得我辛苦，产生同情心。倪阿姨也确实相信了，很认真地听我讲。
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后来在一次“养生讲座”后，我安排倪阿姨和“养生专家”展开问诊，当时房间里只有我们三个人，“养生专家”非常准确地“诊断”了倪阿姨的病情。- l" Q& e- R  d- v1 |' e$ \# p
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' D% s: Z1 B, ^# ]# U+ }我不断问“养生专家”，“纳豆”对倪阿姨身体是否会有好处。“养生专家”在肯定好处后，我还不断向他“争取”优惠。“养生专家”很犹豫，一直都不愿意给。但在我的“软磨硬泡”下最终松了口，答应把价值8000多元的一大盒“纳豆”以及一系列赠品卖给倪阿姨。“养生专家”还非常神秘地悄声对倪阿姨说：“大姐，这个优惠真的不多，全市没几个人能拿到，你出去后千万不能告诉别人。”
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# \5 M# k% U- [" N在问诊的前一天，我早就给“养生专家”介绍了倪阿姨的病情，这场问诊更像是事先导演好的“双簧”，所谓的“优惠”也只是我们演戏的产物。8 v5 R1 I& |, ~0 r& t
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倪阿姨后来还买了价值12000多元的保健品，在一个半月的时间里，花了2万多，我拿到了1600多元提成。
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6 [& V! m7 U8 z5 q, y+ J
9 Z3 X% h! J# p0 l* W“养生专家”进行“经络养生”的授课后，“收款”这一项被小K列为工作重点。5 `0 s# m0 k+ \+ x6 p

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: f0 z+ t& `* R; d4 e, m当一个老人成为顾客的时候，我每天有8个小时陪在老人身边，陪老人买菜、帮老人做饭。老人在家很孤独的，天天去看他，每天给他送些水果，陪他聊天。老人都把销售员当成了亲孙子。老人家里断水断电，第一时间想到的不是自己的孩子，而是销售员。晚上老人病了，陪老人去医院看病的，也不是他的孩子，而是销售员。
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% i8 i# F9 K9 C! e5 }4 C我们组织过120元杭州三日游，“养生馆”包下食宿费、交通费以及景点门票，实际成本远高于120元。在这样的旅游项目中，白天陪老人划船、唱歌；爬山时帮老人背包；晚上还给老人端洗脚水、点蚊香。三日游之后，80%以上的老人会买保健品。
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有老人说：“买产品不是真的觉得好，而是你对我好。我不能让你对我这么好，还赚不到任何钱。”' a: Q6 n# A; M: u  m

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; _9 g( n& }  |/ J但像这样的陪伴并不是所有老人都遇得到，越投入、越有钱、越肯掏钱的老人享受的服务越好。
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也不是所有保健品公司都是这样做。保健品是个暴利行业，有些人不择手段，完完全全把它当成是牟利的工具，导致了如今的混乱。有些“游击队”几乎是全国各地流窜，胡吹海夸，打一枪换一地，卖完东西就跑，一个一个城市的老人轮流被坑。而且保健品行业因为标准松散，有些产品本身就存在质量问题，有毒有害。山东那位跳海老人就是被这种公司所坑害的。- Y) n( x% C) N1 `; ?9 n

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2015年，我连续三个月拿到了“养生馆”的销售冠军，每个月我都可以向5-10个老人卖出保健品，每月收入高达上万元。这对于一个在三线城市工作的年轻人来说，非常高。我很开心，陷入了狂热。当时每个月我工作29天，每天早上7点开始上班，晚上12点才下班，丝毫不知疲惫。4 T. K# ]% `2 l' ?0 h, @
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不过，好景不长。2015年10月，我和“养生馆”另一位同事发生利益冲突，让我突然变得清醒。我的顾客虽多，但是真正自愿购买的人可能不足两成，大部分老人都是在半推半就下被迫购买的。我用了太多手段，吃相太难看，这样没有意义，不是一条正道。3 o. }# e1 x; l6 r  e: L- P8 N
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, X8 ]: {/ x& V# K) V讽刺的是，回到老家后，我发现，奶奶也时常参加“养生讲座”，在销售员的推荐下购买保健品。我第一反应就是劝她不要买，可奶奶不听，我最终没有坚持，显然，那个销售员对她足够好。$ Q, X  V% ~3 ~( Z( V
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