一连锁药店公开进货价“底价卖药”，药店好日子到头了？

admin

“别的不说，光是广告效应，就不亚于在央视投了一个亿”、“格局一下子打开了，原来连锁药店还能这么玩”、“让子弹再飞一会儿”……
8 ^- n  ]% F0 M6 D: q
& o4 K0 E% p, _3 \: Y; m过去一周，重庆鑫斛药房成了医药圈里无人不知的存在，其发起的近底价卖药活动震惊了整个医药圈。这家扎根重庆，坐拥450多家直营门店的知名连锁药房宣布，从4月20日起调整价格模式——所有商品按出厂价顺加1%-14%对会员进行销售，而成为会员的条件是缴纳100元的年费。

3 N9 \; g: t3 ~, J/ h( n+ u一时间，这个消息在医药圈掀起轩然大波，丝毫不亚于2001年益丰和老百姓两家连锁药店发起的平价药房改革。有人称颂重庆鑫斛的魄力和胆识，虽然得罪了一部分人，但让消费者得到了实惠。也有人批评它不守行规，把最敏感的药品价格体系公之于众，是乱价之举。
2 Y$ h8 z, p) b3 v" Q* g
这两种评价其实都出自于同一个逻辑原点。过去几年，线下药店的无序扩张，电商体系的价格冲击，再加上政策引发的患者回流医院，都让医药零售行业陷入了“不是你死，就是我亡”的极致内卷当中。
7 L5 h  O  Z/ s3 T* _/ A5 i
% ]# M+ @) g  S- c' S" v1 y: z在这个时候，任何人的冒险自救，都会被解读为是“掀了桌子”。
  Y  T, ]- h7 u, m
鲶鱼已入池

任何零售商业的本质，都是赚取售价减去进价的差额。

, P: _- v* N2 l8 E+ h9 F+ ^' I通俗来理解，重庆鑫斛这次的举动就是向消费者公开自己的进价，并明确告知将赚取的差额（1%-14%）。以某款藿香正气口服液（5支装）为例，重庆鑫斛的进价为9元，售价为9.3元，加价幅度为3.3%。
  X) U) q: M; W3 F, B7 n/ H9 X
“如果它只是短期的降价促销，并不会引发那么大的争议。”一位业内人士告诉《健闻咨询》，在药品流通领域，药店能拿到多少扣率的进价，以及按照什么价格销售，一般都是由上游厂家决定的。药店可以对售价做微调，但不能偏离太多，否则会冲乱全国的价格体系。
( N3 U' J' m+ t, H  P
& _% h! i; t% @3 C( t; y但在这次事件中，鑫斛不仅确立了自己的定价体系，还公开了厂家设定的进价和售价。比如以某款医用修复敷料为例，鑫斛的进价为102.92元，售价定为117.3元，加价幅度是14%，而在鑫斛出具的一份《告顾客书》中，该产品的全国统一零售底价为248元。
, f" X( V! {2 T# e  r
“这就相当于把行业里的机密给曝光了，其它按照行规卖药的药店就会很被动。尤其是当地的药店，销量影响会很大。”

) S+ m- T& f% G( {因此，鑫斛公布调价方案后不久，出于维价考虑，上述两款产品的厂家或代理商已经暂停向其供货。

/ ?5 n3 g  S& A( m1 I" B这只是鑫斛引起风波的冰山一角。《健闻咨询》获悉，在其它连锁药店的持续施压下，有多个品牌厂商正在考虑对鑫斛“收货”。另一方面，重庆已经有药店通过价格战进行反击，打出“无需充值，直接降价”的标语，大有一种“同归于尽”的架势。
# K3 W7 e4 V+ I! M. G2 O* M
) |. [- }' d8 L) `* L! A* Z“我们今天讨论的一切，人家在几个月前早就考虑到了，包括同行的反应，厂商的态度，甚至舆情的走向。”一位医药公司的负责人表示，在他看来，鑫斛作为一家有3000多名员工的中型连锁药店，不可能是一时冲动，“他一定留了后手。”
) J2 ^* @5 F( E# m
  D# _8 F8 H$ T) X( q( e2 @9 f根据相关人士测算，即便鑫斛把药品毛利降到了10%，但通过收取会员费和品牌效应带来的销售增长，也有机会把整体毛利做到30%左右。关键在于，它是否能够转化足够多的会员，以及在部分厂家断供的情况下，找到合适的替代产品，保证品类的完整。

一个可供参考的案例是，几个月前，在吉林省延边市，一家名为“延边正道”的连锁药店也进行了“会员制+低价营销”的转型，一些药品的价格甚至打到了负利润。但与此同时，它入账了3600多万元的会员费，并且规划了许多增值服务，比如糖尿病患者管理，艾灸项目等等，用这部分的收入来弥补药价的折损。

“我觉得会员制的策略没有问题，只是执行上还有一些漏洞。”药赋能CEO、资深医药从业者邵清告诉《健闻咨询》，在他看来，鑫斛的做法略显激进，如果能够先在小范围试点后再推开，并且和药企多做一些沟通，成功的概率会更大。
7 L: |% E5 E4 a- l3 n9 k
但他并不掩饰对鑫斛此举的赞赏，“这个行业需要鑫斛这样的企业，它只要能抗一年，市场就是它的了。”

! j2 g4 g8 ^) x0 b破釜沉舟
  s# a( s) t& Z# X) @" n1 [$ f4 j
" K. E: D4 M) G“我一点不感到震惊，如果不是鑫斛，也会有别人来做这件事”。

$ V: Y- A) M7 H$ h0 ?# \# [采访中，一位医药零售行业的资深人士告诉《健闻咨询》，过去的5-10年，零售药店已经彻底告别暴利，进入了贴身肉搏的新阶段，“毕竟这么多药店，卷来卷去，调价是最后一步。”

统计数据显示，2018年全国零售药店总数为48.9万家，对应近14亿的人口总量，店均服务人数在3000人左右。而到了2023年，全国零售药店总数约65万家，人口总量依然为14亿，店均服务人数降至2100多人。再算上医药电商B2C和O2O的接连冲击，线下药店的客流量下滑明显。
; N; N7 |% |1 f" M: h  H3 l" ~
“行业里好一点的上市连锁，大概能做到1拖1、1拖2，就是一家盈利门店，对应1-2家亏损门店。如果是经营困难一点的中小连锁，1拖4，甚至1拖7都有。”上述人士表示，重庆是国内药店竞争最为激烈的城市之一，店均服务人数在1800人以下，过去几年，陆续有药店打出45折、38折的促销活动，可见生存状况之惨烈。
- }; i( B( _0 `) G& X
因此，在多数人看来，鑫斛调价更像是一种被逼至绝境的自救行为，而这种自救，或许是改变行业格局的第一把火。
. A* }8 P  f8 P8 i  R
对于这个市场的诸多参与者来说，药店同行和代理商显然是利益受损的一方，消费者毫无疑问会因此得利，而上游厂家的态度是最值得玩味的——一方面，它会因为鑫斛的薄利多销收获更大的市场销量，但另一方面，其它连锁药店一定会以乱价为由，要求其中止和鑫斛的合作。
6 K, i5 W0 c, j6 w0 U" S' p
2 c% m& F2 k7 R“我觉得鑫斛模式最大的一个看点是，有多少上游品牌厂家会对它断供，以及断供以后，它能不能找到二线或者自有品牌进行替代，如果药品这块不能到位，这个模式基本就失败了。”

& j! k/ A: b% i1 z; T) ]一位上游工业厂商老板表示，理论上来说，现有药品市场的同质化程度很高，替代方案不少，但药店也需要考虑到消费者的用药习惯和接受度。而一旦这种模式走通，不仅是鑫斛能活下来，国内药品工业的格局也会被彻底改变，“那些非品牌的工业厂家，会有机会快速弯道超车。”

/ w4 `; ^) K( P- }' s- R当一家药店不再以主流品牌为销售重心时，另一个撬动行业格局的支点也会随之到来，那就从渠道品牌向自有品牌过渡。简单来说，它必须建立一种新的用户心智——我之所以到你这儿来买药，并不是奔着某款药，而是奔着你的某一个店员，奔着你能给我提供专业的药事咨询和服务。
2 j* D2 s3 S4 T
一位长期给药店做品牌管理的专家表示，如果连锁药店能够给患者推荐合理的用药方案，会大幅增加药店经营的药品品类，提高客单价。他们曾经做过测算，在配套患者管理的基础上，单个用户一年的花费从1000块增加到了3000-5000块，“患者在药店的花费是提高了，但不用去医院，整体还是获益的。”
. g. [8 v$ V/ x. X9 ~
$ K+ w$ y+ w& N. O7 h# V2 S6 t& h“大家不要小看鑫斛这次创新，我觉得它会开启一个医药零售的新纪元。”邵清表示，经验证明，会员制+薄利多销的模式在零售业态中是有生命力的，就像O2O塑造了“半小时送药”的用户心智，鑫斛模式很有可能跨越线上线下，真正塑造出“平价品牌”的用户心智。

邵清说，“过去那么多年，不管是DTP药房，还是慢病管理业态，都没有从本质上改变行业，会员制是有机会做到这一点的。无论成败，我都希望行业能有更多这样的创新。”

( y: m0 Z3 |* E! V& n# P% ]2 x7 p药店好日子到头了
0 n0 v1 }; m# }' K9 q3 o- s
. ~& w. _. L+ h0 Z! p- s2 W过去，药店是门非常好的生意。
" _) f% \* x/ L; v
老百姓大药房董事长谢子龙曾坦言，“2015年以前，特别是2010年以前，我们整个行业中没有哪一家药店不挣钱。无论是夫妻老婆店还是我们全国连锁，都可以挣钱。”现如今，药店不复往日的风光。“我们的好日子到头了。”谢子龙没少在公开场合提醒同行，一语道破零售药店的处境。

我国医药零售行业市场集中度较低，行业竞争激烈。特别是近几年来，行业内大型药店连锁企业通过自主扩张和兼并重组，不断扩大营销网络，实现跨区域发展，行业的市场集中度逐步提高，零售药店企业之间的竞争日趋激烈。

$ p8 Q1 `; `' |5 d5 M. U3 V3 s一些全国性和区域性的大型连锁企业逐步形成，这些企业借助其资本、品牌和供应链管理等方面的优势迅速壮大。比如，在益丰药房新近发布的2023年财报中，其披露全年净增门店 2982 家，门店总数已达13250家，在财务年度内共发起了 22 起同行业的并购投资业务。

0 S! p0 k7 e- j! R- d0 z另外，集采常态化直接导致药店经营的高毛利时代一去不返，面临更大的经营压力；即便有处方外流、网售处方药等利好，但也迟迟未能兑现或难成气候。
8 ]8 {4 ?' a) U9 T0 N% J
$ e, l4 j0 t* F* t+ n$ q. Q因此，近年来的连锁药店行业，除了并购和扩张常态化外，药店+互联网医院、药店+加油站、药店+邮政网点、药店+电商等新的跨界模式更是层出不穷。
, P7 `8 D$ J& A3 o) j6 O* ]" F
, v  a0 K, D/ Q0 L6 N- c7 ?) o2 B0 I* r包括本次重庆鑫斛近底价销售卖会员的模式在内，层出不穷的各种模式，无非都是挣扎着求生存的尝试。

: {  @9 e9 U- a6 D2 D4 N& |2023年年底，商务部发布的《2022年药品流通行业运行统计分析报告》指出，截至2022年底，全国共有《药品经营许可证》持证企业64.39万家。而相比之下，中国的奶茶店门店数量也不过才50余万家。

可以肯定的是，未来将会有愈来愈多的药店出局
$ ?" G  `5 ]3 _. w# H, N
, o/ K- f4 i" K